התייעלות מסחרית בעידן חדש משבר הקורונה
איך משבר ה”קורונה” יכול להיות המקפצה לעידן הבא לבעלי חברות ולמנהלים בכירים
לגבי נגיף ה”קורונה” יש כיום שפע של פירושים, משמעויות, תחזיות, ורק ימים יגידו – אבל בהחלט יש הקשר בין המשבר הנוכחי להתייעלות מסחרית יצירתית וזריזות בארגונים, היום הרבה יותר מתמיד.
לי ברור, מעבר לכל ספק, שיהיה עידן חדש ושונה מהרבה בחינות, ומי שישכיל ליישם את הכתוב במאמר הזה, מגדיל את סיכוייו משמעותית לצמוח ולפרוץ לאחר המשבר, כי לא כולם יהיו “ביום שאחרי”.
במהלך 20 שנות ניהול בכיר בהייטק – כסמנכ”ל ומנכ”ל בחברות גלובליות מובילות וכן בינוניות וקטנות בישראל, כולל מכירת חברה אותה הקמתי – התשוקה שלי הייתה תמיד לראות כמה שיותר רחוק קדימה (שנה, שנה וחצי, ואף יותר) ולקחת אחריות על “השורה התחתונה” – המכירות.
היום, על מנת לעשות זאת, יש מגוון של התמחויות בהיבט המסחרי שלרוב שמורות לארגונים גדולים, או כאלו בעלי יכולות פיננסיות להחזיק את המשרות הבאות – בד”כ ברמת סמנכ”ל או ניהול בכיר:
אסטרטגיה, פיתוח עסקי, שיווק, שיווק דיגיטלי, מכירות.
מה שהבנתי עוד ב-2007 בבהירות מאד גדולה –
שיש חוסר יעילות בתפיסה של 0 או 1, כלומר גיוס או אי גיוס של עובדים בתחומים האלו, בפרט עובדים בכירים ולחלופין פיטורין. בזמני משבר של חברה מתבקשים לא פעם פיטורין, שאמנם יכולים להוביל להתייעלות, אך מאידך יכולים לגרום לזעזוע.
ניהול מסחרי – ובפרט פיתוח עסקי ומכירות – הוא הנתיב הקריטי והחמצן של החברה, ויש לו השפעה גדולה מאד על הצלחה או אי הצלחת החברה. מצד שני, עלויות של מנהלים מסחריים גבוהות.
בארגונים בינוניים וקטנים הדילמה גדולה יותר, שכן הם כלל אינם יכולים להרשות לעצמם סידרת משרות שכזו – ואולי אף לא משרה אחת בכירה מסחרית! המנכ”ל מוצא עצמו ממלא גם את התפקיד הזה, בנוסף לניהול כללי, מה שמאתגר מאד בלשון המעטה – אם בכלל בגדר אפשרי.
המשברים נראים כגל עולה ויורד – גלים קטנים וגלים גדולים, תקופות קצרות ותקופות ארוכות – והיום יש חוסר וודאות כי אף אחד לא יודע עד מתי ימשך משבר ה”קורונה”. יש לקוחות שעוזבים ויש כאלו שיושבים “על הגדר” וממתינים.
לא מעט ארגונים הבינו מזמן שלהעסיק מומחים בהיקף חלקי כמו עו”ד, רוח”ש, הנהח”ש, מעצב – “עושים שכל”.
מאידך, זה לא שכיח להעסיק מומחים בחלקי זמן בתחומי פיתוח עסקי, מכירות ושיווק ברמת הנהלה בכירה. מומחים מסוג זה יכולים לתת יותר בפחות – less is more.
ומדוע?
בין 0 ל-1 יש הרבה שברים עשרוניים – קרי 15%, 20% ועל הציר הזה יש הרבה אפשרויות למנהל בכיר נוסף כהוצאה משתנה התורם רבות.
במסגרת חלקית כזו אני פועל שנים לצידם של בעלי חברות, מנכלים ו/או סמנכלים אשר לא היה סיכוי שהיו מגייסים מנהל מסחרי בכיר נוסף, אך מאידך כמומחה בכיר במסגרת חלקית גויסתי והיעילות והתרומה היו גבוהים מאד.
ומדוע?
כי אין פוליטיקה ארגונית, אין הפסקות קפה וזמנים מתים, אין מטלות שלא שייכות לפוקוס ומוטלות עליך, אין חופשים ומחלות, אין עלויות מעביד, אין צורך במשרד או מזכירה ייעודית, אין רכב ואין עוד הרבה מאד…..
מה כן יש?
יש עבודה יעילה נטו – למשימות מאד ממוקדות ומוגדרות בלוחות זמנים.
מה שבעל ניסיון של כל כך הרבה שנים, בכזה מגוון של תהליכים יכול להביא – הוא שווה ערך להרבה יותר מאחוזי המשרה שלו! כי כמות הארגונים שראה, האתגרים בהם עמד והיעילות שפיתח חותרת תמיד כמה שיותר מהר לתוצאות והשגת יעדים.
היום – יותר מתמיד – ניסיון מסוג זה לא יסולא בפז, כי יצירתיות וחשיבה “מחוץ לקופסא” היא קריטית – מה שיגרום לארגון להיות או לחדול.
מומחים יכולים להגדיל ולהקטין היקפי שעות לאורך זמן באופן יחסית גמיש, הם יודעים להיות עצמאיים בהובלת תהליכים. כאלה שגדלו בארגונים ומתפקדים כעצמאיים מבינים מה זה ארגון, הם יצירתיים, בעלי חוסן נפשי, נחישות, מהירות עבודה ותוצרים ברורים. “זכוכית המגדלת” בה הם נמדדים קצרה בזמן הרבה יותר מאשר לעובדים שכירים להם יש עקומת למידה ו”תקופת חסד” ארוכה יותר.
איני טוען שעובדים שכירים בכירים אינם נחוצים … ממש לא!!!
המסר שלי הוא, שארגון יכול לחשוב על חלקי משרה גם כתוספת לשכיר בכיר – כך שיקבל את המשאבים היותר מדויקים לפעילותו, יגדיר מסגרת אחריות בהתאם, מבנה עבודה רזה, זריז ויעיל שיכול להגיב מהר למצבים משתנים, לטוב או לרע.
בארגון גדול זו תוספת משמעותית מאד לשכיר בכיר – שיכולה לעשות הבדל אדיר בתוצאות.
על אחת כמה וכמה בארגון קטן או בינוני, שלא יכול להרשות לעצמו לשלם משכורות כה גבוהות לשכיר בכיר, זהו פתרון מצוין של חלקי משרה – או מה שנקרא “אאוטסורסינג” – שיכול אף להוביל תחום מסחרי שלם בארגון, כמו פיתוח עסקי למוצר או מדינה או טריטוריה.
בתקופה (הנוכחית והקרובה) הלא פשוטה שחברות וארגונים עוברים במשבר ה”קורונה”, ביחד עם חוסר ברירה בהקפאת פעילויות, חל”ת ופיטורין – אני משוכנע שמודל ההעסקה הנ”ל יתפוס תאוצה, וכרגיל ה- early adopters שישכילו להפנים שמשהו השתנה מעתה והלאה – הם אלו שישרדו ואף יצמחו מהר יותר מהמשבר, עם מבנה ניהולי רזה וזריז.
יש ארגונים שלא יגיעו ל”יום שאחרי”.
בתקופה כזו לא נכון לעשות shut down מוחלט אם אפשר שלא, ובדיוק למשבצת הזו נכנסים המומחים במסגרת זמן מצומצמת, שיכולים לשמור על הקיים, להיכנס לתפקיד דווקא בתקופה שקטה יותר, להבין כשיש מגמת שינוי ובאופן מידי להגיב על מנת לאתר הזדמנויות ולהוביל את החברה לגידול בהתאם ולהיות שם בין הראשונים. מומחים כאלו משולים ל”לוחמי הקומנדו” של הארגון שמובילים להצלחות בלתי רגילות. כל ארגון חייב אחד או יותר כאלו.
אלו האנשים שיכולים לגרום לארגון לחיות/לצמוח מול לא מעט מקרים מצערים של לחדול. מחיר הטעות הוא קריטי – היום יותר מתמיד!!
יש לכם שאלות ותובנות בנושא המאמר? מעוניינים להבין עוד לגבי שיטת ההעסקה הזו? נמצאים ב”צומת דרכים” עסקית?
התקשרו ל – 0528-528-582 או שילחו הודעה eran@oryanbd.co.il
הכותב הוא ערן אייזיק בעלים של “אוריין” – המתמחה באסטרטגיה, פיתוח עסקי, שיווק ומכירות אסטרטגיות לארגונים בשוק הבינ”ל מאז 2007. www.oryanbd.co.il בקרוב יועלה מאמר המשך שידון בהיבטים חשובים נוספים כך שאם יש לכם עניין השאירו פרטים ונעדכן אתכם.
