ניסיון עם חברות

מים

היי-טק

בנקים וכספים

מזון ומשקאות

ביטחון

תקשורת

קמעונאות

בריאות

השכלה גבוהה

חקלאות

תיירות

ביוטכנולוגיה

תהליך אסטרטגי לאיתור מדינת יעד מועדפת ראשונה בחו”ל ולקוח ראשון כחלק מכניסה למדינה חדשה-חברה מהגדולות בישראל לה יש מערכת טיפול במים

הגעתי לחברה כשהתקבלה החלטה לצאת מגבולות ישראל לחו”ל. עד אז במשך שנים רבות עבדה החברה רק בשוק הישראלי.

ההחלטה הראשונה היתה לכיוון אפריקה שם יש תשתית חזקה של אחת מחברות הבנות של הקבוצה. לאחר ניתוח אסטרטגי של הפתרון והסביבה העסקית במדינות רבות בעולם המלצתי על השוק האמריקאי וכן מדינה ספציפית באירופה כמדינות המתאימות ביותר.

כחלק מהפעילות האסטרטגית שהתוויתי ביצעתי מיתוג מחדש לשווקי חו”ל והובלתי את הפיתוח העסקי לשוק האמריקאי. באחת מנסיעותיי פגשתי מנהל בכיר מאחת מחברות ההנדסה הבינ”ל הגדולות ביותר בעולם בשם JACOBS.אותו מנהל אמר לי ולמנכ”ל החברה”מה שערן עשה בשנה אחת בארה”ב אף אמריקאי לא היה עושה בשלוש שנים”.

הצלחתי בתוך מן קצר להכניס את טכנולוגיית החברה לדו”ח מקיף ומפורט על טכנולוגיות בתחום, יתרונותיהן וחסרונותיהן. דו”ח זה הופץ לאלפי ארגונים רלוונטיים ברחבי ארה”ב ומיצב את החברה כאחת המובילות בתחום וכן נתן לגיטימציה חשובה לפתרון.

בנוסף הותקן פיילוט באחד מתאגידי המים הגדולים ביותר בארה”ב שיתרונו הבולט והייחודי שהוא תאגיד פרטי ולא ממשלתי ולכן קבלת ההחלטות והתקציבים בהתאם. לתאגיד זה היו עשרות פרויקטים פוטנציאליים בהקשר לפתרון שהותקן כפיילוט.

אסטרטגיה וביצוע-הקמת מיזם בתחום פעילות חדש ומספר טריטוריות בחו”ל- מאגד מים-פתרונות לטיפול במים, שליטה ובקרה, טיפול בשפכים וחברת הנדסה

ייזום, הקמה וניהול של מאגד טכנולוגיות מים שמצד אחד עבד במסגרת של תכנית ממשלתית וקיבל תמיכה של 50% מהוצאות השיווק של החברות ומצד שני הרחבת פעילות החברות לאירופה המערבית, איטליה בפרט, ארה”ב, הודו וסין.החזרים של מאות אלפי ₪ בשנה לחברות ופעילות משותפת שהובילה לפריצות דרך מסחריות עקב פעילות המאגד.

המאגד הוקם משלב הרעיון, עבור לפגישות עם כ-60חברות בתחום מים ושפכים ובחירת 8 חברות מובילות עם טכנולוגיות משלימות שמספקות מענה רחב.

המאגד נוהל במשך מספר שניםכמיקשהאחתמחד וכל חברה לחוד.

ערן ביצע פיתוח עסקי ושיווק ברמת כלל המאגד וחברות החלו פעילות חדשה בלא מעט מדינות וטריטוריות הודות לפעילות המאגד והודות לתמיכה הממשלתית.

בנוסף לפעילות המסחרית ניהל ערן את כל הקשר מול משרד הכלכלה ברמת חברה וברמת מאגד כולל דיווחים רבעוניים והעברת כספים לחברות על בסיס רבעוני. כמו כן קבלת אישור חדש למאגד בסיום כל שנת פעילות.

המאגד התחרה על תקציבי ממשלה מוגבלים ומול הצעות של מאגדים רבים אחרים כך שזכייה בכל שנה בתקציב המאגד ובפרט בשנה ראשונה דרשה פעילות מכירה מורכבת הדורשת חזון ונחישות מול מספר משרדי ממשלה והן מול החברות הישראליות וצירופן למאגד.

אסטרטגיה וביצוע-הקמת מיזם בתחום פעילות חדש במדינת יעד-אקספו מילנו 2015 – טכנולוגיות בתחום החקלאות

מפגשים עם כ-100 חברות מתחום האגרו חקלאות כולל מוסדות מחקר, סטארט אפים וחברות בינ”ל מובילות. ומאידך באמצעות מספר נסיעות לאיטליה מפגשים עם עשרות קואופרטיבים חקלאיים, חוות ענק, עיריות ומכוני מחקר כשהפוקוס היה קישור בין טכנולוגיות ישראליות ויישומן בשטח לצורך תצוגה מעשית במהלך תערוכת אקספו מילנו 2015.

בפרויקט זה התעניינו רוב החברות הישראליות המובילות וכן עשרות חברות קטנות ובינוניות.

במקביל התבצע תהליך של חדשים רבים מול משרד הכלכלה על מנת לרתום אותם לפרויקט זה מבחינת עניין ולאחר מכן בניית תקציב הולם לשלוש שנים שיוקצה במסגרת מאגדי תשתית.

נוצר קשר עסקי בין חברות ישראליות לחברות איטלקיות לשת”פ בינ”ל

הכנסת חברה בינונית לשווקי יעד חדשים בישראל ובחו”ל

חברה המתמחה בניקוי חלקים בחדרים נקיים לתעשיית הסמיקונדוקטור מזה 25 שנים. חברה וותיקה ומוכרת בתחום עם פריסה בינ”ל ומפעלים בחו”ל.

בתהליך אסטרטגי “מחוץ לקופסא” זוהו פלחי שוק חדשים בהם לחברה אין נוכחות אך יכולותיה והידע הצבור יכול להוות ערך מוסף בשווקים הללו. נעשה תהליך מיתוג מחדש ובעקבותיו חמרים שיווקיים בהתאם. כמו כן הוגדרו שווקים חדשים אליהם החברה מעוניינת להיכנס.

נעשו מהלכי מכירה ברמה מקומית ובינ”ל והחברה נכנסה ללקוחות יעד מהשורה הראשונה בתחומים חדשים לחלוטין כמו מדפסות רחבות, טיפול בראשי דיו של מדפסות רחבות, הרכבות לתעשיית הדפוס, פעילות מול חברות אינטגרציה וכן פעילות מול חברות בינ”ל בתעשיית הסמיקונדוקטור.

יצירת נוכחות של חברה קטנה בארגונים גדולים-מערכת לניהול תמריצים ויעדים בארגונים גדולים

כסמנכ”ל מכירות הייתי אחראי למיתוג המערכת ומיצובה כמו גם חדירה לתחומים וורטיקאליים.

החברה היתה בתחילת דרכה וזקוקה לחברות מוכרות אף ברמה בינ”ל. נדרש היה תהליך של “חינוך שוק” להבהיר מדוע מערכת מסוג זה נחוצה, למה כדאי לרכוש אותה ולבצע מכירה בפועל.

בוצעו מכירות לחברות בינ”ל בחו”ל ובנוסף לחברות מובילות ישראליות שחלקן שייכות לחברות גלובליות ולכן היה כה חשוב להתחיל בחדירה בישראל ומישראל לחברות הגלובליות אליהן הן שייכות.

במסגרת זו הצבתי ליעד מספר ארגונים גדולים ממספר סקטורים. לאחר פעילות מאומצת של כשנה וחצי ותהליכי מכירה אסטרטגיים מול מקבלי החלטות מגוונים בהנהלות הארגונים הצלחנו לחדור לארגוני דגל כגון: קוקה קולה, אוסם, בזק בינ”ל, פלאפון, מי עדן הבינ”ל, נטוויזיון, הריבוע הכחול ועוד. המכירה התבצעה מול מספר דיסציפלינות בארגונים כגון: משאבי אנוש, סמנכ”לים למכירות ופיתוח עסקי ומנכלים.

ביוטכנולוגיה-חדירה לשוק הישראלי

חברה שמשרדה הראשי ממוקם בגרמניה ופעילה בארה”ב, יפן, דרום אמריקה וישראל. לחברה פלטפורמה ייחודית של ווקטורים וויראליים המיועדים לפרויקטי מחקר מורכבים בתחום של רפואה מותאמת אישית מה שנחשב כעתיד הרפואה.

בישראל פעילות הפיתוח העסקי מתבצעת באמצעות ימי עיון מקצועיים לחוקרים במוסדות מחקר מובילים מול חברות מסחריות ופרויקטי דגל וכן פעילויות פיתוח עסקי ייעודיות.

במהלך שנות הפעילות הגיעה החברה להיקפי מכירה יפים ופרויקטים חשובים ביותר מבחינת דריסת רגל בתחומי פעילות סופר חיוניים לחברה מה שקידם משמעותית את פעילותה מול חברות הפארמה הגדולות ביותר בעולם.

איתור וחדירה ללקוח אסטרטגי- תעשיה אווירית-פתרון גלובלי ברמת תכנה וחמרה

הובלת מהלך כולל של חדירת חברת HP ברמת CORPORATEלתעשייה אווירית. היה זה תהליך שנמשך שנתיים כנגד כל הסיכויים מול ספק מוביל לו היה הסכם לחמש שנים קדימה. התבצע תהליך של מכירה אסטרטגית ברמה של כל מפעל בתעשייה אווירית ושכנוע מקבלי החלטות לנסות מערכות של HP, עבור למכירה אסטרטגית מול הנהלת תעשיה אווירית כולה וכן במקביל מול חברות אפליקציה מרכזיות שגם מולן נתבצע תהליך מכירה לנסות ציוד של HP. במקביל לכל אלו הכנסת מהלך זה לרשימה מצומצמת של פרויקטים אסטרטגיים ברמת הנהלת HP  העולמית כדי לקבל את מלוא התמיכה מבחינה טכנולוגית, פיננסית וניהולית. מהלך זה לווה בביקורי הנהלת תעשיה אווירית במשרדי HP העולמית בחו”ל, שיחות עם לקוחות אסטרטגיים דומים וניסויים טכנולוגיים בשטח.

מהלכים אלו הובילו לסגירת עסקה גלובלית של עשרות רבות של מיליוני דולרים שנמשכת עד היום כולל רישות המפעלים בציוד של HP

כחלק מהתהליך אף אירע מקרה יוצא דופן ויחיד במינו של שכנוע הנהלת הרכש של תע”א להחליף הזמנה שאושרה כבר למתחרה, בהזמנה חדשה ל-HP. מקרה כזה הוא נדיר ואולי אף יחיד במינו.

חדירה ללקוח אסטרטגי-אלתא-חמרה ותכנה

מפעל המתנהל בנפרד מתע”א כחברה עצמאית לכל דבר. אותר פרויקט דגל ענק מול מדינה זרה כאשר הציוד המועדף היה של חברה מתחרה שפעלה באלתא שנים רבות. היה צורך במהלך מתוחכם על מנת לשכנע את הלקוח הפוטנציאלי של אלתא וגם את אלתא עצמה. מהלך זה דרש יצירת אמון רב, יחסים אישיים טובים והבנה של אלתא כי אפשר ונכון לאפשר דיאלוג גם עם הלקוח. למשימה רתמתי את HP אירופה ובמהלך משולב שלקח כשנה וחצי הצלחנו להוציא את המתחרה שעבד שנים רבות באלתא ולהכניס את HP אשר הפרויקט הניב לה מעל 100 מיליון דולר לאורך השנים.

חדירה לתחום פעילות חדש-סקטור-בנק איגוד-אפליקציית תכנה לניהול סחר חוץ

במסגרת תחומי פעילות חדשים אליהם הכנסתי את HP העולמית הוחלט על תחום הבנקאות מה שנראה היה כנגד כל הסיכויים מול לא מעט שחקנים ישראליים חזקים וחוסר הנוכחות של HP בתחום. איתרתי פרויקט חשוב באחד הבנקים הגדולים והגעתי לפגישות להצגת  HP. נעניתי בנימוס רב על ידי הנהלת הבנק וחברת הייעוץ שלו כי חבל על זמני מאחר ויש פתרונות טובים מוכרים וברורים מקומיים. נותרו שבועיים להגשת הצעות על מנת להיכנס לתהליך בחינה ומיון. החלטתי לנסות.

כנגד כל הסיכויים ומה שהנהלת HP בישראל חשבה כלא אפשרי גם כן, לקחתי אחריות ונסעתי לחו”ל לשבוע וחצי. במסגרת הנסיעה תיאמתי פגישות עם כ-20 שותפים בינ”ל של HP בתחום הבנקאות ברחבי העולם. לאחר בחינה ותוספת של אינטואיציה בחרתי בחברה בינונית מסינגפור לה היו בין היתר “כלי פיתוח” ליישום עצמאי ולא אפליקציה סגורה מה שהאמנתי שיהיה ערך מוסף משמעותי למנטליות הישראלית. ברגע האחרון מחו”ל הצלחתי להיכנס לתהליך הבחינה והמיון.

לאחר כחודש וחצי של בדיקה קפדנית עלינו כאחד הפתרונות האפשריים מול 3 נוספים. לאור זאת איתרתי משתמש במערכת זו שהיה בנק גדול בדרום אפריקה כשהיה לי חשוב לנסות ולאתר דובר עברית בחו”ל שמשתמש במערכת ולכן בחרתי בבנק בדרום אפריקה. ארגנתי נסיעה עם הנהלת הבנק לדרום אפריקה ולהנהלת החברה בסינגפור. במקביל הצלחתי לאתר ישראלי שעבד עם המערכת בעבר ונמצא בישראל ולקחתי אותו כקבלן משנה וכן שיסייע לי טכנית בתהליך המכירה. לאחר תהליך מורכב שנמשך שנה זכינו בפרויקט אשר היה הפתעה עצומה לכל המעורבים בדבר חוץ ממני שהאמנתי בזכייה זו מתחילת הדרך.

בתהליך זה יצרתי בין היתר שיתופי פעולה עם בנק אוף אמריקה וגופים גדולים אחרים

חדירה ללקוח אסטרטגי כחלק מחינוך שוק-אינטל-אפליקציית תכנה לניהול מערך ההיסעים

כחלק מפעילותי כמנכ”ל סייבר איתרנו ייצגנו בארץ מערכת לאופטימיזציה של מסלולי הפצה וטריטוריות מכירה. לאינטל היתה דרישה למחשוב מערכת ההיסעים. את המערכת הנ”ל שהיתה מיועדת בכלל לתחום ההפצה התאמנו לנושא ההיסעים והתחלנו בהליך הצעות ומכירה. לאחר מספר חדשים התקבלה הודעה כי מערכת אחרת זכתה. בארגון כמו אינטל שינוי החלטה כזו נחשב בלתי אפשרי. אבל בכל זאת עם נחישות ויצירתיות יוצאת דופן הגשנו הצעה מחודשת כנגד כל הסיכויים והצלחתי להפוך את ההחלטה על פיה ולזכות בפרויקט מה שבארגון כמו אינטל נחשב בלתי סביר ובלתי אפשרי.

חדירה ללקוח אסטרטגי כחלק מחינוך שוק-קוקה קולה-תכנה לאופטימיזציה של מסלולי הפצה וטריטוריות מכירה

החברה לקחה חלק יחד עם חברת תכנה בפיתוח אפליקציה לאופטימיזציהשלמסלולי הפצה ותכנון טריטוריות מכירה כשקוקה קולה למעשה הלקוח הראשון.במסגרת פעילותי בסייבר ייצגתי חברה בינ”ל  בשם DESCARTES עם פתרון דומה ועל מנת לחדור לשוק הישראלי היה חיוני להיכנס לקוקה קולה. משימה זו היתה קשה ביותר בפרט עקב היישום המשותף.לאחר מהלך של מספר חדשים שהיה מורכב ביותר מבחינת המכירה נוצר עניין משמעותי לרכישה אך בתנאי שיקבלו הנחה כה גדולה שיכלה להפוך את העסקה ללא כדאית. לאחר מו”מ לא פשוט בהיבטים טכנולוגיים, מסחריים ותמחיריים זכינו בעסקה שבסופו של דבר גם היתה רווחית מאד.

חברות נוספות לדוגמא שיישמו את המערכת הן שופרסל, יפאורה תבורי ורבות אחרות

חדירה לשוק הישראלי-מערכת תכנה לניהול פיננסי גלובלי-ADAPTIVE PLANNING

חברה בינ”ל שהתעניינה בשוק הישראלי. החברה פעלה זמן מה בישראל באמצעות נציג מקומי שפנה ללא מעט חברות ישראליות ללא מיקוד מסוים.

כשפנה אלי בשלב ראשון הוגדר קהל היעד שהוא בעיקר חברות בינ”ל דוברות אנגלית וכן חברות להן יש את “הכאב” הגדול ביותר. ביצענו MARKET ASSESMENT, בנינו רשימה של חברות רלוונטיות ולאחר תהליכי פיתוח עסקי וחשיבה אסטרטגית ופגישות ראשוניות נכנסנו לתהליכי מכירה ראשוניים שחלקם הובילו למכירות בפועל בחברות מובילות כמו עמיעד ואחרות.

חינוך שוק-סידס-מערכת לניהול מרכז הפצה

הכנסת מערכות ממוחשבות לניהול מחסן היו בתחילת דרכן וחלק “מחינוך שוק” שיצרתי במסגרת פעילותי בסייבר. לא היו אז מערכות ממחושבות אוטומטיות אלא שיטות שונות שפותחו על ידי ארגונים באופן לוקאלי.

חינוך שוק-מערכות סימולציה

במסגרת סייבר ייצגנו מערכת סימולציה של חברת רוקוול. על מנת להחדיר את המערכת לארץ באופן יצירתי נקטנו באסטרטגיה של החדרתה למוסדות אקדמיים למסלולי תעשיה וניהול בהנחה שהסטודנטים ירכשו ידע והיכרות עם המערכת ויחליטו לאמץ אותה בתעשייה כשיגיעו לתפקידים רלוונטיים. אכן אסטרטגיה זו הוכיחה את עצמה כמאד יצירתית ובעקבותיה המערכת הפכה להיות נפוצה בארגונים הן ככלי והן כביצוע פרויקטים עבור החברות למשל מרכז רפואי שיבא, קופ”ח כללית, משרד הביטחון, חברות תעשיה ועוד